Медицинские представители: кто такие, чем занимаются, основные обязанности и пример резюме. Медицинские представители: основные обязанности и пример резюме. Преимущества и недостатки профессии Какие нужны навыки для получения должности

Содержание

На современном российском фармацевтическом рынке на сегодняшний день происходят качественные изменения, наблюдается его активный рост. За счет внедрения новых технологий производства и продвижения препаратов отечественными производителями повышается собственная конкурентоспособность.

Если давать характеристику процессу, который происходит на рынке, то можно сказать, что поглощаются небольшие компании более крупными, консолидируются и интегрируются более сильные, а также отмечается повышенный интерес со стороны зарубежных организаций.

На замену простым аптечным киоскам приходят крупные сети аптек, объединенные одной структурой, ценовой и централизованным управлением. Очень часто у аптечных сетей имеются за спиной сильные оптовики.

Какие специалисты наиболее востребованы?

Наряду с происходящими изменениями возрастает и спрос на высококвалифицированных профессионалов, которые работают в области маркетинга и продвижения различных лекарственных препаратов: экспертов, руководителей в данных направлениях, специалистов по маркетингу и рекламе и так далее. Все чаще возникает необходимость в специалистах для проведения клинических испытаний, а также регистрации лекарственных средств. Стала больше потребность в производственных рабочих: в первую очередь это провизоры, которые контролируют качество и технологии. Кроме этого, становится все более высоким уровень требований к профессионализму кадров. Требования, которые предъявляются к специалистам по продвижению, в основном зависят от группы препаратов, а также от их продаж и схемы продвижения.

Таким образом, если продакт-менеджером выводится на рынок препарат из аптечного ассортимента, то он обязан хорошо знать специфику маркетинга и рекламы, которая будет направлена на целевую аудиторию, то есть на конечных потребителей. Если же говорить о продвижении препаратов из госпитальной группы, которые стоят очень дорого и редко применяются, то основное внимание будет уделяться особенностям работы с лидерами мнений.

В сравнении с другими рыночными секторами данная отрасль обладает чрезвычайной динамикой, высокими технологиями, которые требуют от профессионала постоянного повышения квалификационного уровня своей компетенции.

Специалисты по продвижению препаратов должны заниматься исследованиями возможностей для распространения новых медикаментов, координировать исследования по продуктам, следить за первичным позиционированием их на рынке и так далее.

Существует и еще одна профессия — медицинский представитель. Поговорим о ней далее.

Как стать медицинским представителем?

Наиболее востребованной на рынке труда на сегодняшний день является профессия «медицинский представитель». К сожалению, ей нельзя обучиться ни в одном из вузов. Данные специалисты играют очень важную роль для продвижения продукции, а также являются основой маркетинга в отрасли фармакологии. По той причине, что запрещено продавать продукцию прямо своим пациентам и докторам, а также они не имеют никаких прав на использование средств массовой информации, появляется необходимость в использовании сетей медицинских представителей для того, чтобы осуществлять работу с врачами и медицинскими учреждениями.

Чем хороша профессия?

Именно благодаря медицинским представителям реализуется политика компаний, которые занимаются продвижением препаратов, доносится до врачей вся информация, даются ответы на вопросы, а также осуществляются консультации по применению лекарств и их особенностей. После того как врач пообщается с медицинским представителем, он может выписывать препарат пациенту, который обязательно придет в аптеку для его покупки, а она, в свою очередь, сделает заказ у дистрибьютора, который обратится к изготовителю. Разобраться в том, насколько эффективной является работа медицинских представителей, можно только путем изучения динамики спроса в течение определенного времени.

Медицинские представители являются лицами компаний, и, естественно, они должны иметь отличные способности к убеждению и уверенно использовать технологию активных продаж. Но последнее требование на сегодняшний день не очень сильно берется во внимание. Это можно объяснить тем, что потребность в людях с такой профессией постоянно возрастает, а огромному количеству людей, да еще и с появиться просто неоткуда, поэтому обучение непосредственно в компании проходит любой медицинский представитель. Резюме перед устройством обязательно заполняется заранее, чтобы показать работодателю свои достижения либо то, что их пока еще нет.

Каковы шансы получить работу?

На сегодняшний день у специалистов, имеющих дипломы фармацевтических вузов, есть ровно столько же шансов получить должность медицинского представителя, сколько и у врачей. Конечно же, трудно не заметить тот факт, что уже подготовленному специалисту намного проще вникать в появляющиеся проблемы у коллег, но именно по этой причине выбору и дальнейшему обучению, которое получают представители, работодателями уделяется так много внимания. В обязательном порядке изучите медицинского представителя других компаний, составьте свое личное, и тогда вы сможете понять, подойдете ли на такую должность.

Что может стать несомненными преимуществами?

Безусловно, важен большой круг знакомых в профессиональной области, которые могут в самом начале стать вашей базой клиентов. Следует пользоваться любой возможностью для расширения собственных связей с коллегами по другим аптекам района или города.

Даже отсутствие собственного автомобиля и водительских прав может стать отрицательным моментом: некоторыми компаниями не предоставляется транспорт. Учитывайте, что в представителя входит следующее: подняться как можно раньше и с тяжелыми сумками, в которых куча различных брошюр, буклетов и образцов, проехать около десяти мест за день. При передвижении на общественном транспорте вы просто теряете время. Поэтому следует найти возможность и пройти необходимое обучение. Отличной книгой является «Руководство медицинского представителя» (Пауков), поэтому ее следует внимательно прочитать перед тем как в какую-либо организацию.

Заработная плата

Сколько же получает медицинский представитель? Отзывы о такой работе двоякие, но если говорить о заработной плате, то на сегодняшний день на рынке труда наблюдается ее постепенный и устойчивый рост.

Обязательным требованием для работы медицинскими представителями в зарубежной компании является знание иностранного языка, а также желательно владеть специализированной лексикой.

Как пройти собеседование?

Прежде чем записываться на собеседование, необходимо составить хорошее резюме, следует воспользоваться несколькими советами, которые позволят получить работу.

Прежде всего, обязательно ознакомьтесь с продукцией компании, куда вы хотите устроиться на работу. Узнайте, какие из препаратов предлагает в аптеках именно эта фирма. Кроме этого, можно воспользоваться справочниками, в которых также указывается весь ассортимент.

Обязательно ознакомьтесь с историей и традициями фирмы. Всегда очень приятно общаться с человеком, который обладает конкретными знаниями. Обязательно покажите, что вы настроены на будущую работу, понимаете ее смысл и готовы постоянно обучаться.

С таким багажом знаний обязательно прихватите с собой уверенный настрой, который, безусловно, будет одним из ваших главных козырей, и смело идите на собеседование медицинского представителя.

Обучение в компании

Очень часто фирмы берут на работу недавно выпустившихся из вузов медиков, у которых еще нет опыта продаж. Работа медицинским представителем направлена в первую очередь на реализацию продукции. По этой причине одной из составляющих работы с персоналом является обучение, тем более что в условиях складывающейся экономической ситуации на это выделяется больше средств, чем раньше. Все дело в том, что организация, которая заботится о будущем своего персонала, очень часто предпочитает его воспитывать, чем приводить откуда-то со стороны.

Следует внимательно изучить «Руководство медицинских представителей» (Пауков), так как в нем подробно описаны все особенности данной профессии.

Задача, которая стоит перед обучающими, — закрепить у медицинских представителей навыки успешного общения (как наладить быстрый и благоприятный контакт, получить умение выслушивать собеседника, разъяснить выгоду, проводить анализ невербальных сигналов, публично презентовать товары и так далее).

Теоретическая часть сводится к самому минимуму, так как у бывших врачей она очень часто вызывает отрицательную реакцию. Есть несколько методов, как проводить тренинг: групповое обучение, психогимнастика, различные ролевые игры. В принципе, вся методика сводится к тому, чтобы минимизировать лекционную часть и отдать предпочтение именно закреплению навыков.

Чем должен заниматься медицинский представитель?

Главная причина, благодаря которой данная профессия стала очень популярной, — это установление официального запрета на рекламу лекарственных препаратов, которые отпускаются из аптек только по рецептам доктора.

Самое интересное, что на должность медицинских представителей раньше брали докторов, учителей, строителей, менеджеров и даже актеров. Только самые крупные и успешно развивающиеся фирмы западных стран придерживались строгих требований.

Но развитие бизнеса в нашей стране не стоит на месте, поэтому сегодня все медицинские представители обязательно должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Люди, имеющие биологическое, экономическое или другое образование, просто не принимаются на работу.

Самая главная обязанность, которую предполагает работа медицинским представителем, заключается в том, чтобы наладить контакты с разными врачами и их начальством, а также с заведующими отделениями и аптеками.

Главная цель их работы — склонить врача к тому, чтобы он выписывал именно тот препарат, который продвигается представителем на данный момент.

Кроме этого, медицинские представители также должны информировать докторов и работников аптек о преимуществах продаваемого препарата, то есть сравнивать его с лекарствами конкурентов, приводить реальные отзывы экспертов.

Медицинскому представителю обязательно требуется пополнять свои знания и принимать участие в разных симпозиумах, выставках и так далее. Сотрудники, которые занимаются продажей таких препаратов, отпускающихся без рецепта, также должны проводить в аптеках разнообразные акции и заниматься мерчандайзингом.

Какое требуется образование и каков карьерный рост?

Большинство граждан не знает о том, насколько достойной является данная профессия и нужно ли обучаться ей специально в вузе.

Как правило, для работы в большинстве компаний требуется специализированное медицинское или фармакологическое образование. У медицинских работников, даже не имеющих опыта работы, есть возможность получить должность медицинского представителя с хорошим окладом.

Любой медицинский представитель резюме должен составить для себя такое, чтобы заинтересовать работодателя. Если вы заинтересованы в карьерном росте, то обязательно укажите это.

Какие нужны навыки для получения должности?

Рассмотрим основные требования:

Способность эффективно продвигать товар;

Умение выстраивания партнерских отношений с различными людьми;

Успешное ведение переговоров;

Владение техникой эффективных продаж;

Управление стрессами, а также умение планировать свой день;

Хорошее владение ПК;

Знание медицинской сферы.

В основном предпочтение отдается тем кандидатам, которые уже получили образование в главных вузах страны. Практически каждой фармацевтической фирмой перед началом работы проводится обучение, а также необходимые тренинги для того, чтобы выработать у сотрудников определенные качества.

Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель?

Очень хорошим показателем будет наличие у кандидата опыта работы в сфере продаж, а также своей личной базы клиентов.

При наличии опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает.

Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками.

Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.

Визиты медицинских представителей в организации сопровождаются грамотной презентацией препаратов. Навыки должны быть отработаны на таком уровне, чтобы он мог с легкостью заинтересовать любого клиента.

Это должен быть умный и эрудированный человек, которому с первых фраз уже хочется доверять и общаться с ним на различные темы, так как продвижение медицинских препаратов требует определенной этики, а не стихийного предложения.

Перед тем как устроиться на работу, следует посмотреть резюме (образец) медицинского представителя и составить собственное. Сделать это не так сложно.

Недостатки профессии

Очень подробно недостатки данной профессии описаны в книге «Руководство медицинского представителя», которую написал Пауков. Медицинский представитель при устройстве на работу столкнется со следующими недостатками:

Трудность продвижения по карьерной лестнице. Представители, работающие в регионе, с большим трудом делают карьеру. Это обуславливается самой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах у каждой организации имеется несколько групп представителей, в руководстве которых стоят два менеджера. У каждой группы в составе имеется около тридцати обычных представителей. Если медицинский будет или другой город — неважно) собирается сделать карьеру в рассматриваемой сфере, то он столкнется с огромной конкуренцией.

Не всегда стабильные доходы.

Требуется осваивать новую профессию, даже если имеется медицинское образование.

Нужно быть всегда в курсе последних новостей.

Очень частые командировки, работа вне офиса.

Нужно общаться с разными людьми, постоянно кого-то уговаривать.

Преимущества

Можно самому заниматься регулированием интенсивности работы и определять, в каком направлении ее совершать.

Можно совмещать с основной работой и получать дополнительные доходы.

Новые профессиональные перспективы.

Для людей, любящих общаться, появляется возможность коммуникации с большим кругом специалистов.

Хорошие доходы. В среднем заработная плата любого медицинского представителя составляет около 30 тысяч рублей. Кроме того, производятся квартальные и ежемесячные доплаты в виде премий и бонусов.

Различного рода публикации в прессе вызывает работа «медицинский представитель». Отзывы о ней неоднозначны. Обычная сфера работы этого специалиста, его круг общения — это медицинское сообщество.

Однако он оставляет следы, видные и непосвященным. Граждане, пришедшие на прием к врачу, зачастую видят наличие в его кабинете медицинских брошюр, канцелярских принадлежностей с логотипом медицинской фирмы. Некоторые наблюдательные клиенты, получая рецепт, замечают, что на упаковке покупаемого ими в аптеке лекарства красуется тот же фирменный логотип, что и на ручке врача, и на самом бланке рецепта.

Профессия общепризнанная

Медицинские представители трудятся в фармфирмах во всех странах. Подобная работа признана цивилизованным миром. Кроме того, она пользуется спросом и у нас.

Дипломированные медицинские специалисты, пришедшие в эту профессию, отмечают улучшение качества своей жизни. Ведь их заработная плата на новом месте отличается от той, которую они получали, устроившись на работу по распределению после медицинского колледжа или училища. Цель этой статьи — ближе познакомить читателя с нюансами и особенностями этой профессии.

Возникновение профессии

Изготовители медикаментов эффективно реализуют свою продукцию при помощи подразделений, где работают медицинские представители (МП). Те налаживают контакты фармкомпании с медицинскими учреждениями и лечащими врачами. Таким образом, МП способствует рекламе и продвижению продукции своего работодателя. Он является посредником между своим работодателем и заказчиками его лекарств (больницами, аптеками, санаториями и здравницами).

Резюме медицинского представителя

Каким основным требованиям нужно соответствовать устраивающимся на эту работу в фармацевтическую компанию?

Как свидетельствует практика, в большинстве фирм кандидаты рассматриваются до возраста 35 лет. В виде исключения могут быть приняты и работники постарше, но имеющие опыт работы медпреда и положительные характеристики.

Претендующему обязательно иметь образование медика. Например, полное высшее медицинское образование (удостоверенное дипломом либо врача, либо фармацевта). Однако работодателей в ряде случаев устраивает и среднее образование (диплом об окончании медицинского училища или колледжа).

Традиционно имеется часть соискателей, стремящихся устроиться на должность медицинского представителя, обучаясь в интернатуре. В данном случае полной гарантии быть не может. Вопрос зависит от руководства фармкомпанией, согласного отпускать интерна на занятия или не согласного. Как показывает практика, в большинстве подобных случаев кандидат получает отказ. Поэтому подобному адепту стоит определиться: приостановить ли свое дальнейшее медицинское образование из-за прибыльной профессии или же, не претендуя на работу МП, продолжить его.

Кандидату на должность следует быть готовым к коммуникациям с представителями медучреждений в закрепленном за ним районе города. Поэтому наличие собственного автомобиля, указанное в резюме, будет для него очевидным плюсом.

Поскольку характер работы МП связан с приемом и обработкой различной информации (медицинской, коммерческой, клиентской), соискателю желательно обозначить в резюме свои навыки в подобной работе. В идеале они должны очерчивать умение выстроить тактику продажи линеек медицинских препаратов и даже целое фармацевтическое направление.

При надлежаще составленном объективном резюме региональные менеджеры (будущие непосредственные начальники) приглашают кандидатов на собеседование.

Как пройти собеседование?

Перед тем как идти на встречу, кандидату желательно обновить свои знания. Региональные менеджеры стремятся набрать себе сотрудников, имеющих базовый уровень медицинской подготовки, ориентирующихся в прикладных вопросах физиологии, анатомии, биохимии, цитологии, педиатрии, фармакологии.

Знания адепта должны быть реальными и соответствующими профессиональному общению с врачами. Должность «медицинский представитель» предполагает, что ее представитель умеет разговаривать с работниками медучреждения на привычном для них деловом языке. Поэтому кандидат при встрече с региональным менеджером обязательно будет протестирован на предмет фактического знания и грамотного изложения прикладных медицинских вопросов.

Региональные менеджеры заинтересованы в подборе для себя персонала с определенным психотипом: активных, коммуникабельных, управляемых, инициативных, самостоятельных. Соответственно, при собеседовании они заинтересовываются людьми, умеющими не только ответить на вопрос, но и пояснить свою позицию.

Кандидату желательно четко представлять особенности своей будущей работы, ее основные направления и свои будущие обязанности. Важно быть способным принимать решения, быть позитивной и полезной частью в команде коллег, обладать умением проведения презентации, наработанными навыками осуществления продаж.

Ценится также соискатель, имеющийся профессиональный интеллект, заключающийся в том, чтоб не впадать в панику или не становиться в ступор при возможной ошибке, а оперативно находить адекватные пути ее устранения. Из трудных ситуаций МП должен выходить с новым опытом, становясь все лучше и лучше профессионально.

Региональными менеджерами принимаются на работу медицинские представители, как правило, из людей, стремящихся к знаниям. Поэтому наличие дополнительных сертификатов об окончании курсов будет для кандидата несомненным плюсом.

Если кандидат на должность медицинского представителя в беседе с региональным менеджером обозначит эти качества, то, скорей всего, будет принят на должность.

Подразделения, где МП работает

Устроившись на вожделенную работу, он непосредственно столкнется с тем, что называют производственной спецификой. Вначале фрагментарно расскажем о некоторых организационных моментах.

Медицинские представители работают в фармацевтической компании, в маркетинговых отделах. В зависимости от масштабов продаж, эти отделы могут быть более или менее специализированы по сегменту продаж:

    безрецептурно (ОТС);рецептурно;госпитально;бюджетно.

В крупных компаниях могут организовываться более специализированные отделы по направлениям медицины. Например, отдел кардиологии или же отдел офтальмологии. Сотруднику, принятому на работу медицинским представителем, предстоит (кроме практической работы) осваивать новые медицинские и коммерческие знания на последовательно проводящихся с ним групповых и индивидуальных занятиях.

Медицинский представитель: кто он?

Освоив практические азы работы (на это уйдет 4-5 месяцев), бывший кандидат сможет наконец исчерпывающе ответить на концептуальный вопрос, кто такой медицинский представитель.

Это специалист в области продажи лекарственных средств, а также продукции медицинского назначения. Его основное задание — способствовать росту прибыли фармкомпании от реализации медикаментов, стимулируя назначение их врачами, а также закупку их аптеками и лечебными учреждениями.

Описание профессии

Круг задач медицинского представителя четко определен и хорошо известен субъектам фармацевтического рынка. Каждая фармкомпания для этих специалистов формулирует должностные инструкции, учитывающие ее специфику. Однако классическая должностная инструкция МП содержит малоизменяющиеся базовые задачи, которые мы представляем вашему вниманию:

    создавать бизнес-план продаж компании (в секторе своей компетенции) с учетом прогнозных продаж дистрибьюторов;выполнять календарный план визитов в целевые поликлиники, больницы, аптеки, а также к врачам целевой специализации;презентовать препараты компании при соблюдении принципов деловой этики;активно участвовать в организации компанией встреч с работниками здравоохранения, конференций для дальнейшей активизации продвижения медикаментов;совместно с дистрибьюторами добиваться плановых продаж;информировать своего регионального менеджера о рыночной ситуации, действиях конкурентов, запросах потребителей;изучать ассортимент и свойства продуктов компании, а также ознакамливаться с продажами конкурентов;развивать личные контакты с региональными врачами, фармацевтами, другими работниками здравоохранения.

Таким образом, работа медицинским представителем есть деятельность коммерческая, но с использованием базовых медицинских знаний. Специалист этот выполняет свои функции, используя метод личных продаж, который включает в себя:

    личный контакт, индивидуальный подход к покупателям (лицам, стимулирующим спрос);двусторонний обмен информацией с покупателями. Наличие обратной связи обязательно;владение навыками убеждать и влиять на покупателей.

Зарплата

Описание профессии будет неполным без упоминания еще одного момента. Логика изложения материала наконец привела нас к одному из наиболее существенных условий труда. Ведь в основном (чего греха таить) люди связывают себя с этой профессией с учетом позиции о зарплате. Ведь дети мечтают стать политиками, юристами, военными, врачами, но никак не медпредставителями.

Для фармацевтической компании выгоден результативный медицинский представитель. Зарплата его, согласно данным открытой статистики, достаточно высока. Так уж заведено в мире: люди этой профессии имеют доход выше среднего.

Таким образом, доход МП составляет в среднем:

    по России — 21-28 тысяч руб. в месяц;в Санкт-Петербурге — 33-39 тыс. руб.;столичный же медицинский представитель (Москва) предсказуемо наиболее оплачиваемый, он получает от 35 до 43 тыс. руб. в месяц.

Рынок

МП работают на фармацевтическом рынке (ФР). Быть профессионалом, ориентироваться в нем и находить пути увеличения прибыли компании — это альфа и омега его работы. Региональные менеджеры оценивают его работу, исходя из выполнения им этих функций. Поэтому, стремясь более наглядно рассказать о принципах работы медпредставителя, мы вынуждены ознакомить читателя с понятием фармацевтического рынка.

Для простоты представим предельно краткое определение этого понятия: ФР называют всю совокупность субъектов, заинтересованных в изготовлении, реализации и потреблении медикаментов. Речь идет о компаниях — изготовителях медикаментов, дистрибьюторах, врачах, фармацевтах, аптеках и, конечно же, о пациентах.

Медпредставитель действует на ФР, имеющем свойство двойственности, согласно общепринятой идеологии компаний.

Двойственность фармацевтического рынка проявляется в наличии продаж прямых и продаж опосредованных. Медицинские представители не могут сами продавать лекарства пациентам. Но они компетентно обращаются к их лечащим врачам, при этом неся им идею о перспективных способах лечения. Если врач воспринимает предложенный способ лечения, то он начинает выписывать соответствующие рецепты больным.

Особенности фармрынка

Отличительная черта фармацевтического рынка — в его внутренних связях. Фармкомпаниии управляют МП, медицинские представители взаимодействуют с дистрибьюторами, и, конечно же, фармкомпании также коммуницируют с дистрибьюторами. Полная схема фармацевтического рынка предполагает также коммуницирование врачей и аптек, которые оказывают влияние на пациентов.

Другой особенностью данного рынка является то, что в продвижении медикаментов основная роль принадлежит МП. В некоторых его сегментах ощутима роль СМИ, однако в подавляющем большинстве ситуаций эффективность продаж зависит от компетенции, отношению к делу, личных коммуникациях и организованности медицинского представителя.

Таким образом, иронично можно заметить: медицинскому представителю внушают, что в «двойственном мире» он, действуя сообразно коммерческим схемам, уполномочен наращивать прибыль фармацевтической корпорации.

Как разрешать проблемы фармрынка?

Впрочем, перейдя на тон более серьезный, следует задаться вопросом: почему в прессе и СМИ нередко попадают критические материалы, касающиеся специфики работы МП?

На самом деле в мировой юридической практике не имеется фактов прямого запрета государством деятельности медпредставителей. По умолчанию считается, что их сферу деятельности, находящуюся на пересечении социальных, медицинских и коммерческих интересов, следует подвергать государственному контролю и регулированию.

Подобного рода регулирование в России неэффективно проводить путем прямого запрета контактов врача и медпредставителя. (Речь идет о практически недействующей статье 69 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в РФ».)

Разумно в этой ситуации исходить из позиций российского врача, зачастую работающего в провинции, желающего поддерживать адекватным современности свой профессиональный уровень, практически лишенного (в силу ограниченности доходов) возможности посещать профессиональные курсы, конгрессы, оперативно приобретать медицинскую литературу.

Пациенты требуют от него эффективного лечения. Как ему осваивать современные методы исцеления? Как получать необходимые знания о заболеваниях, возникших недавно? Государство в этом случае разводит руками…

С этих позиций просветительская деятельность фармацевтических компаний (конференции, выступления кандидатов и докторов медицинских наук) является благом для медицинского сообщества.

С другой стороны, недобросовестное, вредное для общества «лоббирование медицинским представителем интересов фармацевтической компании» и «возникновение личной заинтересованности врача» должны пресекаться. Виновным следует нести административную, а в случаях с тяжелыми последствиями и уголовную ответственность. Работа медицинским представителем должна быть прозрачной юридически.

Статья 75 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» четко определяет конфликт интересов, который медпредставителю нельзя инициировать.

Заключение

В сотрудничестве фармфабрик с врачами, осуществляемом через медицинских представителей, имеются как плюсы, так и минусы. Присутствует реальный риск агрессивного и слабо мотивированного продвижения худших лекарств в ущерб изготовителям лучших.

С другой стороны, в системе здравоохранения пока что не существует альтернативы конференциям и занятиям, организуемым для врачей фармкомпаниями. Благодаря им у врачей появляется возможность услышать про определенные заболевания, познакомиться с новыми тенденциями в лечении этих болезней.

Впрочем, у потребителей лекарств имеется надежда, что государство актуализирует контроль фармацевтического рынка, возложа на общественные организации механизм выявления фактов дискриминации востребованных обществом медикаментов, а также факты продвижения невостребованных.

Для того, чтобы стать хорошим специалистом фармацевтической торговой компании, необходимо иметь диплом об окончании колледжа.
Вам нужно отучиться в колледже по крайней мере четыре года, чтобы стать квалицированным фармацевтическим представителем. Зачастую, совершенно не важно, какую степень вы получите, но вы можете стать более привлекательным для работодателя с научной степенью. Некоторые компании даже могут предпочесть сертификат магистра делового администрирования, с тех пор как продавцы фармацевтики стали объединять научные знания с бизнес идеями.

Получить Сертификат Национального Фармацевтического Представителя, предоставленный Национальной Ассоциацией Фармацевтических Представителей.
Компания НАФП разработала сертифицированное обучение Национального Фармацевтического Представителя, которое включает в себя все, что вам нужно для того, чтобы отделить себя от всех кандидатов. И хотя на сегодняшний день в магазинах продаются книги для самостоятельного изучения, они не идут в сравнение с систематическим, специальным и квалифицированным подходом предоставляемым НАПФ. Когда кандидат полностью рассмотрит курс обучения, ему назначается экзамен. Сдав экзамен, кандидат будет награжден сертификатом НФП.

Получите вначале опыт продаж в других отраслях.
Чтобы в вас нуждались, как в представителе фармацевтической торговой компании, вы должны показать приобретенные навыки продаж, путем убедительной презентации, завлекая больше потребителей, укрепляя и сохраняя прочные потребительские отношения. Исходя из опыта работы менеджером, предпочтительно в B2B компании, совершая сделки, или даже работая курьером, к примеру, вы умножаете вашу перспективу рабочего многообразия. То есть, получая опыт работ в академических мандатах, вы тем самым приобретаете конкурентное преимущество, претендуя на вакансию представителя фармацевтической торговой компании.

Проверяйте доску объявлений на предмет открытых вакансий.
Самый легкий способ найти работу фармацевтического торгового представителя – это искать на сайтах по трудоустройству. Вы можете найти открытые вакансии как в общих объявлениях, так и в специализированных фармацевтических и здравоохранительных отраслях. Большинство таких сайтов являются общенациональными, то есть не имеет значения, где вы живете, но если вы в ближайшее время собираетесь переезжать, вы можете найти работу конкретно по новому месту жительства.

Свяжитесь с фармацевтическими компаниями для предоставления информации.
Вам не нужно ждать, пока появится открытая вакансия на сайте, чтобы начать устройство. Вы можете просто разослать свое резюме в фармацевтические компании с предоставлением интересующей вас информации, которая касается вашей будущей должности. У них на данный момент может не быть открытой вакансии, но с другой стороны, вам не нужно будет конкурировать с сотнями других претендентов, ищущих такую же работу.

Изучите фармацевтические компании перед собеседованием.
Так как это огромное конкурентное поле, чтобы впечатлить своего потенциального работодателя, вы должны показать ему, что обладаете точными знаниями не только в отрасли фармацевтических продаж в целом, но и конкретно в методах и подходах этой компании. Исследуйте, что отличает эту компанию от сотни других успешных фармацевтических компаний. Узнайте, какие у них самые крупные клиенты и самые продаваемые продукты.

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей — стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки — медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно — и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста — от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности — старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя — не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами — как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж — причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» — на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель — убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение — в широком смысле этого слова — не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя — наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них — родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно? » 31 мая в 14:00 (МСК)

Источник: knia.ru

Добавить комментарий